On se projette souvent à la place du client en se disant : “Oh lala, il va trouver ça tellement cher qu’il va sauter au plafond et me renier sur des dizaines de générations…”. On ne va pas se mentir : cela ne va pas changer la face de votre monde. Vous êtes trop cher ! C’est trop cher ! Cela peut être votre stratégie : être low-cost, avec une qualité de produit déplorable ou un service client infecte. Pour tout savoir de notre vie d’entrepreneurs (nos conneries, nos astuces et nos bons plans). Cependant, tout le monde ne sera pas forcément gagnant. Comme quelque chose d’absolu, d’objectif. Comment peux-tu t’y prendre ? Comme beaucoup de personnes s’amusent à faire de l’astrologie en amateur chez eux, ils … L’atmosphère est bonne, mais vient le moment du prix, et là : tout se tend. C’est trop cher, on l’entend comme “cela ne les vaut pas” = “vous ne valez pas l’argent que vous réclamez”. Ne restez pas seul, sans méthode et sans stratégie. Une des premières vertus dont un bon coach doit faire preuve, c’est la connaissance de soi. Et surtout, dans la vente, vous serez gagnant, vous et votre client, mais ce dernier doit être encore plus gagnant que vous. Or, ces bénéfices ne sont pas des notions absolues, mais relatives : c’est toute la complexité de la vente. mon passé de commercial et ce que j’en ai tiré comme leçon , se mettre dans les bottes de votre client pour comprendre, gérer au mieux votre argumentaire de négociation, L’histoire du coach sachant (se faire) coacher, 3 étapes pour optimiser son contenu Linkedin et gagner en visibilité. Mais il y a trois conditions à cela : Si au moins une de ces conditions n’est pas remplie, alors vous ne pourrez pas renégocier leurs budgets. Vous êtes entrepreneur indépendant et vous n’arrivez pas à faire décoller votre activité ? Probablement des dizaines et même des centaines de fois. Si vous baissez le prix, vous envoyez un mauvais message. Consultant en Stratégie Commerciale sur Lille, 20 minutes par jour pour doubler vos prises de rendez-vous, 40 plans d'action prêts à l'emploi pour booster votre prospection, Mes 10 mails de prospection les plus efficaces, Votre programme Il peut s’agir d’un mouvement d'agacement, un air dubitatif, une moue, etc. Aujourd'hui sur le blog, c'est, MARCHÉ DE NICHE Tu peux donc revoir ton devis pour essayer de correspondre à son budget. J’ai souvent entendu dire : “la vente commence à compter du moment où le premier “Non” arrive.”. Comment développer son business grâce à LinkedIn ? Or c’est bien souvent le cas : on associe le tarif global à une dépense immédiate que l’on va faire. Toi, tu te vends toi, ton entreprise et ton offre. «J'ai besoin de temps pour y réfléchir.» «Envoyez-moi simplement quelques informations.» Dans cet épisode j'explique comment contrer l'objection de prix. Premièrement, avant d’aller plus loin dans toute réflexion, votre prix se doit d’être juste : Ensuite, voyez la vente comme un “deal” gagnant-gagnant, où votre client sortira encore plus vainqueur que vous. Proposez-lui de n’avoir qu’une fourchette pour ne pas créer de désillusions. Il ne perçoit pas les choses de la même façon que nous. Dans le second, même en cherchant des solutions, même en baissant ton prix, tu es trop cher… Point…. La valeur est celle … d’un caillou brillant. Nous avons fait le choix d’une qualité exceptionnelle avec un service client au top, car nous souhaitons que nos produits et notre entreprise vous accompagne toute votre vie. “C’est trop cher !”. C’est trop cher, on l’entend comme “cela ne les vaut pas” = “vous ne valez pas l’argent que vous réclamez”. Formateur en stratégie commerciale. Je viens de tenter par mail le speech avant que mon client me dise “c’est trop cher”. Il faut vous préparer un maximum à cette question afin de pouvoir y faire face. Donc si vous voulez un prix bas et une haute qualité de service, alors vous aurez un service client quasi-inexistant. Tout d’abord, validez bien avec votre prospect que votre solution : Cette validation est le centre névralgique de votre vente. J'ai, Liberté. Encore merci. Pour les identifier plus facilement, je vous invite à vous rapprocher de la grille des motivations SONCAS, résumées juste ici. Traiter les objections « c’est cher !….c’est trop cher !,…..ou vous êtes plus cher que !…. C’est pourquoi notre solution est parfaite pour vous car [argument principal], [argument 2]. En étant convaincu, vous deviendrez convaincant. Pourquoi votre prospect en arrive-t-il à cette conclusion et quelles sont les méthodes pour lui faire accepter ce prix ?Combien de fois vous est-il arrivé que des clients ou prospects lancent… Sans cette double validation, aucun accord ne pourra se faire = pas de vente. C’est pas évident en effet, d’être confrontés à ces situations. "C'est trop cher!" Il s’agit de l’objection « c’est trop cher. Une fois que tu as présenté l’offre que tu souhaites proposer à ton client, il va commencer par poser des questions. Peut-être je pensais répondre quelque chose comme “Nous sommes désolés de votre déception. C’est donc tout ce qu… Néanmoins, si vous souhaitez avoir plus d’informations sur l’identification des besoins client, je vous suggère cet article détaillé. Quand il te sort un “c’est cher”, il faut que tu apprennes à démêler s’il : Souvent, l’objection “c’est trop cher” arrive par ta faute. Je vais reprendre le triangle d’or (très bien expliquée dans cette vidéo de Laurent de Smet) : prix/qualité/service. Dans le cas contraire, tu vas te retrouver à brader ton prix pour au final, ne pas être sûr de signer ce contrat que tu espères tant ! “Ok ça me paraît bien, on commence quand ?” Bravo ! Son métier est d’accompagner des entrepreneurs et est arrivé le moment où elle avait peur de monter ses prix. En effet, à mes débuts en tant que commercial, je redoutais cette objection. ‘’ Qui n’a pas vendu n’a pas entendu cette objection. Une objection que tu entendras sûrement dans ton activité. Juste pour votre client = il doit en avoir pour son argent. Bannissez-les de votre vocabulaire en les remplaçant plutôt par “investissement”, “avance”, “apport”. J'accepte la politique de confidentialité. Comment marquer l’esprit de vos prospects grâce à un positionnement pertinent et efficace. Demande lui s’il comprend ce que tu lui apportes et si il est conscient de ce que ton offre va lui permettre de gagner : gain de temps, gain financier, gain en compétence, etc. Cependant, j’ai bien compris que ce qui était important pour vous était…”. En effet, elle croyait que ça allait tout de suite déclencher une levée de boucliers tandis que son objectif était d’éviter à tout prix que ses prospects disent que son offre est trop chère. Le traitement des objections est une chose... mais l'objection du prix est un sujet vraiment à part, qui est souvent déstabilisant et mal maîtrisé par les opticiens ! « C’est trop cher », « Ce n’est pas dans mon budget »… Les objections sur les prix sont très courantes lors d’un entretien de vente et donnent beaucoup de fil à retordre aux commerciaux, même aux plus expérimentés ! vos ventes. Consultez notre politique de confidentialité pour plus d’informations. Insérez des éléments qui vont apporter de la valeur mais qui ne seront pas facilement décomposables dans le prix : des rapports écrits, un SAV, une application mobile…. Certains mots sont associés à la perte comme “dépense”, “coût”, “charge”. Forcément lorsqu’un client te sors cette objection, tu le prends pour toi. 5 réponses au client qui dit « C’est trop cher » ... Cette objection est liée soit au fait que le budget du client est inférieur au prix proposé, soit au fait que le client n’est pas prêt à payer ce prix, parce qu’il n’en perçoit pas la valeur. A vous de l’expliquer. C’est exactement la même chose pour ton client et ton offre. Plus votre prix est élevé, plus votre offre traduit le côté unique d’une expérience, à l’échelle de l’individu. Exemple : vous avez … Dans ce cas, tu peux voir comment faire en sorte de coller à son budget. Inutile de se voiler la face, dès lors que le prix est révélé, les objections tombent… Demandez à votre interlocuteur d'argumenter sa réflexion. En vérité, le prix n’est pas une réelle objection en soi, c’est avant tout un problème de “valeur perçue” par votre client. Votre enthousiasme à l’idée de guider votre client hors de son dilemme sera alors d’autant plus naturel. Quand l’un est un ressenti selon les valeurs que nous avons, l’autre est purement factuel. Pour les collectionneurs, cette carte peut valoir des centaines (voire des milliers) d’euros. Eh oui, autant les commerciaux gèrent plutôt bien cette objection, autant les entrepreneurs qui portent la casquette commerciale la gèrent moins bien. Essayez de savoir quels sont ses repères. #optimiste. objection n° 53 : c’est trop cher 173 objection n° 54 : c’est cher par rapport à vos concurrents 175 objection n° 55 : c’est cher par rapport à mon budget 179 objection n° 56 : c’est cher par rapport à ce que cela vous coûte 181. Tous droits réservés. . Montrer que tu maîtrises parfaitement ton marché (prix et process des concurrents, etc. . Je suis déjà bien couvert par mes assurances. Lorsque vous avez une objection sur le prix, il faudra demander à votre client plus de précision. C’est ce pour quoi ils vont vous écouter. L’annonce des prix est toujours un moment délicat. » C’est trop cher veut souvent dire « je ne peux pas me le permettre” ou encore « je n’ai pas les moyens. Vous devez être avant tout foncièrement convaincu(e) que cela va lui apporter beaucoup plus de bénéfices que cela ne lui a coûté. Ne t’en fais pas, c’est normal. Comment répondre à l’objection « trop chère » pendant une négociation ? Gardez à l’esprit que nous avons tendance naturellement à être plus affectés par une perte immédiate qu’un gain futur. Si vous continuez à utiliser ce dernier, nous considérerons que vous acceptez l'utilisation des cookies. Pour faire un choix rationnel avant de passer à l’action, il analyse les différentes alternatives pour juger ce qui lui rapportera le plus en lui coûtant le moins. Etiez-vous prête à les baisser …. Les champs obligatoires sont indiqués avec *. Nous avons reçu aujourd’hui un avis sur Google, mais je ne sais pas quoi répondre … Pourriez-vous m’aider s’il vous plaît ? Ça vous dit quelque chose, ce genre de réplique ? Si vous souhaitez découvrir tous les éléments nécessaires à la fixation d’un prix juste, je vous invite à consulter cet article qui vous éclairera sur le sujet. Ensuite, je vous le redis (parce que c’est important) : le prix est une question de perception de valeur. Trouve ton offre réellement cher (c’est probablement parce que tu as mal présenté ton offre). Par rapport à quoi juge-t-il le prix trop élevé ? Est-ce trop cher par rapport à un concurrent ? Comment s'en prémunir à l'avenir. Dans le second, dites-vous que votre client cherche des points de comparaison. Vous vous crispez et tout devient compliqué. Car il s’agit avant tout de perception personnelle des choses. Dans le cas contraire, il est possible encore de les convaincre de repenser leurs budgets. Tu peux par exemple : Selon ce que tu proposes, il y a bien des façons de pouvoir aider ton client à te choisir et acheter tes prestations si, et seulement si, il en comprend la valeur. S’il répond que tout est ok pour lui alors tu pourras donner ton prix. “Vous ne pouvez pas avoir un prix bas, une qualité de produit élevé et un service client en or. par le “refus” de ton client d’adhérer à ton prix. Mais dans l’esprit, c’est ça ! Lors d’une négociation commerciale, il peut arriver que l’on soit confronté à l’objection « c’est trop cher ».Comment procéder dans ce cas-là ? "C'est trop cher !" Vous devez donc aussi faire grimper le désir, l’envie et l’enthousiasme pour prendre votre solution. Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : “En effet, notre solution est plus chère. Ce qui lui laisse penser que ton offre peut être pertinente pour lui avant même qu’il soit en possession de celle-ci. En vérité, cette projection est souvent celle que nous nous faisons de nous-même, en se disant : “A sa place, je trouverais ça trop cher.” Car vous n’avez pas assez confiance en ce que vous apportez réellement à votre client. Prenons notre cas. Pour tout savoir de notre vie d’entrepreneurs (nos conneries, nos astuces et nos bons plans), il te suffit de t’inscrire juste ici. Veut-il la solution à ses problèmes, ou faire une bonne affaire ? Soulignez les différences et valorisez- les par rapport aux offres concurrentes ! Vous avez raison il est important d’être bien couvert … Ce doit être l’objection que l’on redoute le plus. Vous rigolez ? Bonne continuation Mathieu. Je vous assure que vous n’aurez plus jamais peur d’entendre “c’est trop cher” à partir de maintenant. Je crois que tout les commerciaux ont entendu au moins 1 fois cette objection lors de leurs rendez-vous, dans le cadre d’une négociation commerciale. A l’inverse, un prix précis, qui va être ramené à l’unité inférieure, sera plus facile à appréhender pour un client intéressé (cette condition est nécessaire). En premier, vérifiez que vous qualifiez correctement les bons prospects. Vous allez le faire comparer avec d’autres tarifs horaires qui n’auront rien à voir avec vous. Il y aura malgré tout toujours des clients pour te dire que c’est cher. La plupart des élèves destinés aux activités commerciales physiques ou à un bts ndrc (Négociation et Digitalisation de la … Donc pensez comme client, et prenez confiance dans la valeur que vous apportez vraiment. Comment créer et installer le Pixel Facebook sur ton site Internet afin de recibler tes visiteurs avec des publicités ? Je reviens sur ce point car il est important. Ensuite, votre prospect ne comprend peut-être pas la construction de votre prix. Vous êtes super cher ! La vente commence donc dans le choix des personnes que vous allez cibler. Récolter autant d’informations que possible sur sa situatio… En aucun cas ce genre de questions sont des objections à traiter ! Vendez les bénéfices que le client achète. De votre point de vue de vendeur, il est important que vous ayez les deux composantes dans votre discours. Nous allons plus en profondeur sur ce sujet dans cet article qui vous donne pleins de conseils pour gérer au mieux votre argumentaire de négociation. Et c’est d’autant plus dur que l’on sait que ce que l’on propose est une affaire, alors faire un geste supplémentaire est un effort de trop. Stratégie commerciale pour indépendants exigeants. C’est bien souvent l’inaction qui coûte cher, mais on n’a pas assez tendance à le mettre en avant. Tu termineras cette phase par : “est-ce que tout est clair pour vous ?” ou “avez-vous d’autres questions ?”. C’est cher ! Une fois que tu auras bien répondu à toutes ces questions. Bonjour, merci pour cet article très intéressant ! Aucun autre client n’a de traitement de faveur. La question est donc de bien cadrer le paiement dans la foulée, et d’automatiser la facturation (mais les solutions techniques existent pour cela aujourd’hui). En apportant les bonnes réponses, en le rassurant, en lui proposant la bonne solution, vous verrez qu’il ne trouvera pas votre offre si chère que cela. Et pourquoi ? Car  vous devez en être fier : il est juste, et de toute façon, votre client sera plus gagnant que vous. . C’est donc tout ce que tu vas mettre en place pour lui montrer que ton offre vaut bien le prix que tu en demande et que “non, ce n’est pas si cher que ça” ! Si vous le baissez, alors vous ne pourrez plus assumer la vision que vous avez de votre métier et de vos ambitions. J’ai envoyé un mail expliquant mon processus de travail… ce que j’aurai pu ajouter dans mon devis je pense. Merci pour toutes ces informations, j’ai pris beaucoup de plaisir à lire votre contenu, tant il m’a apporté. Rassurez-le par rapport à cela : il fait la meilleure affaire possible en traitant avec vous, à ce prix-là. En continuant ta navigation, tu acceptes l'utilisation de cookies. Voici quelques conseils rapides pour augmenter votre attraction : Ces quelques conseils vont vous permettre de faire grimper le désir et l’envie de vos prospects. Vous reprenez les principales motivations de votre interlocuteur. Ne cherche pas à vendre à quelqu’un qui n’est pas convaincu par ton offre et son prix, c’est perdre beaucoup de temps, beaucoup d’énergie et beaucoup de marge. Vous ne pourrez plus apporter toute la valeur que vous aimeriez donner à vos clients. En savoir plus, Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Comprenez ce qui vous permet d’apporter encore plus de bénéfices. A l’inverse, si vous souhaitez un service client en or, que vous pouvez appeler à n’importe quel moment de la journée, qui prend le temps de vous répondre, tout en ayant un prix bas, alors n’attendez pas un produit d’une exceptionnelle qualité. Pour d’autres, cela ne représente qu’un caillou brillant, pas d’utilité en soi. Simplement que le prix ne correspond pas à son budget. C’est trop cher ! JE N'AI PAS LE TEMPS» Votre cible vous éconduit d'un revers. La personne avec qui vous interagissez est le décideur et signataire final, Elle est convaincue qu’il s’agit de la meilleure solution pour elle, et elle admet qu’il y aura un (gros) retour sur son investissement, L’écart entre votre prix et votre budget n’est pas insurmontable mentalement (on ne parle pas du double ou du triple). Voyons comment s’y prendre. .⠀ Surtout, ne prends pas mal ces questions, elles reflètent son envie d’en savoir plus, de comprendre comment tu vas t’y prendre pour implémenter ta solution chez lui, le délai nécessaire, bref, son intérêt pour ton offre ! Dans la réalité, les budgets se négocient et se réajustent. 1000€ pour une carte en carton avec un dinosaure dessiné dessus ?!”. Comme quelque chose d’absolu, d’objectif. Il peut bien sûr ne pas avoir le budget, mais ce n’est plus la même chose. On en parle dans notre dernier, Question pour toi ! Un email de confirmation t'a été envoyé, le valider te permettra de recevoir nos mails , Bonjour En plein dans notre th, .CLIENTS.⠀ On va voir ce que ça va donner Ah les délices des petites astuces marketing. Pour finir sur cette histoire de points de comparaison : faites en sorte que votre client ne compare pas avec les mauvais indicateurs. Pour 4€, on peut déguster des pâtisseries bien meilleures ! Si tu augmentes la valeur perçue de ton offre, tu vas éviter le plus possible l’objection “c’est trop cher”. Il s’agit encore une fois de perception de valeur. Apprenez à penser comme votre client, pour vraiment comprendre SES problèmes, SES enjeux, SES motivations, SES questions. Si vous avez récolté au moins un “non” à l’une de ces trois questions, c’est que vous n’avez pas réussi à générer assez de valeur dans les yeux de votre prospect. Pourriez-vous nous dire Ta stratégie de positionnement marketing au service de ton image de marque ! Cette information est stratégique pour les deux parties : Les intérêts sont donc divergents, et il convient de se remettre sur un même terrain d’entente. Bonjour Tania, merci pour l’intérêt porté à cet article. Voilà, peut être quelque chose d’un peu plus personnalisé et adapté à la situation et votre salon de thé. Je préfère que tu te retrouves face à un client qui trouve ton offre à 750€ idéal et au bon prix mais n’a pas le budget pour se l’offrir, plutôt qu’il te sorte : “750€ !? Encore faut-il lui poser la question pour le savoir ! Quels arguments avancer pour justifier mon prix ?
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